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      通過本地中小微市場專業化開發與存貸款雙提升的教練輔導項目

      第一部分:課程開發背景

      東方斯丹面向國內商業銀行小微專營中心提供的“通過本地中小微市場專業化開發與存貸款雙提升的教練輔導項目”。東方斯丹將秉承“嚴謹、專業、務實、共贏”的服務理念和客戶分享原則,以專業的態度為合作單位行提供專業的業務輔導。

      基于東方斯丹成熟“本地化”系列輔導項目,本輔導項目將進一步結合服務單位的本地實際,進行有針對性的項目輔導方案設計,致力于為合作單位提升客戶競爭力單兵作戰能力支行業績績效

      “學堂式”傳統的授課模式證明:課堂上學到的知識難以真正落實到實際工作中去。而且這一模式隨著培訓的次數越多,越容易引起學員的逆反心理和消極對待,造成了大量的人力、財力和物力的浪費。

      只有真正解決學員工作中的實際問題才是解決問題的關鍵。東方斯丹認為,要真正解決工作中實際問題,必須讓學員親身參與課堂演練,將工作中存在的問題拿到課堂去解決,再到工作中去檢驗,同時還能夠得到老師的后續輔導和點評,使知識技能得到進一步固化,產生業績,才是真正意義上實現將培訓成果轉化成為生產力,解決工作中的實際問題。

      本輔導項目將運用獨特直觀的教學工具,融入市場變數,結合角色扮演情景模擬、講師點評,使學員在真實的業務操作環境中,全真體會小微金融市場開發的操作全過程。

      第二部分:課程設計說明

      本課程將采取全新的培訓方式,從單純的中小微業務課程講授,轉向更加注重方法落地的中小微專業化金融服務方案的模擬設計,體現了“挖掘本地市場潛力、提煉業務關鍵特征、現場設計解決方案、集中點評交流經驗”的指導思想,真正實現“授人以漁”的教學思想,相信在給廣大學員帶來全新的學習體驗的同時,也會在將培訓轉化為實際生產力方面起到積極的推動效應,進一步促進本行中小微金融業務的拓展,順應銀行業向中小微客戶轉型的總體趨勢。

      2013年下半年以來,這種模擬培訓方式嶄露頭角,受到參訓銀行和學員的廣泛好評,已經有許多銀行把這種實操性很強的培訓活動與業務競賽活動結合起來,既豐富了業務部門業務練兵與技能比賽的形式,也同時是納入全行經營計劃的市場推廣活動,有力服務于全行中小微金融業務的全面拓展。大家普遍反映,通過這項活動,各經營單位不僅對本地區的中小微企業市場開展了全面、細致的調研,掌握了中小微市場的第一手資料,所設計的中小微金融解決方案也可以成熟一個、推廣一個,切切實實推動了中小微業務發展,帶來直觀的業績提升。

      第三部分:課程組織形式

      課程采用全流程的業務輔導,整體課程組織形式說明如下:

      內容模塊

      常規演練模式

      小組競賽模式

      活動內容

      通過案例分析式教學,提煉中小微“圈鏈”市場的關鍵特征,讓學員在模擬訓練中掌握中小微業務操作與市場營銷的實戰方法

      先通過案例分析式教學,讓學員掌握中小微業務操作與市場營銷的實戰方法;而后各經營單位結合本地市場實際,選定自己的目標市場,將學到的方法應用到實際業務中,達到提升客戶經理單兵能力與業務推廣的雙重效果。

      分組形式

      一般是隨機分組,為保證培訓效果,模擬式培訓每次68組為宜

      可以在集中動員形式下,按照經營單位編制進行分組;在此分組基礎上,亦可按照管理人員與操作人員進行分層、分批動員并演練。

      活動流程

      案例教學、歸納方法

      結合模板、分組演練

      分析點評、交流學習

      除常規培訓和仿真演練內容以外,集中培訓結束后還有以下工作:

      1、各經營單位選擇目標市場

      2、各經營單位在給定時間內擬定目標市場調查與解決方案

      3、分行組織集中點評與評比

      4、方案成熟的就可以推廣實施,不成熟的進一步完善優化

      前期準備

      可自選或自帶案例演練,或者隨機選擇市場進行模擬操練

      如果可能,各支行可以直接把目標市場作為教學演練案例,并在隨后跟蹤實際營銷

      時間安排

      課程結束后,學員把學到的方法自己應用到以后的工作中

      項目周期約3個月,共分為三個階段(詳細安排見第六部分):

      第一階段:集中培訓與現場演練

      第二階段:各單位分頭營銷與撰寫方案,老師過程輔導

      第三階段:集中對方案進行集中點評,成熟方案提交中后臺進行審批

      相關配合

      3

      除了按照常規培訓方式組織以外,還有以下配合事項:

      1、策劃、發起業務競賽活動

      2、指定競賽評比小組成員

      3、落實與項目推廣實施相配套的行內業務通道安排

      4、亦可安排對中后臺人員的專項培訓或溝通

      5、為了使業務能夠落地,中后臺相關人員需一并參加

      6、本行其他必要事項安排

      第四部分:課程特色與目標

      Ø 與傳統培訓區別的關鍵詞:

      “沙盤”、“模擬”、“仿真”、“落地”、“動手”、“輔導”、“點評”

      Ø 與傳統培訓手段的區別:

      “本地化”、“工具化”、“流程化”、“模板化”

      Ø 與傳統培訓成果的區別:

      通 過:

      【全新的授課組織模式】——學員全程參的業務仿真操作!

      【切實解決業務實際問題】——結合本地市場落地實施!

      【課堂知識真正轉化為生產力】——提供實地的業務現場輔導!

      實 現:

      【提升客戶經理單兵能力】——使每個學員真正掌握業務操作全流程!

      【真正提升支行業績績效】——實際項目全流程輔導,從“目標市場——方案編制與輔導——方案點評——成熟方案提交中部門審批”進行全程跟進!

      第五部分:課程適用對象

      若想小微金融業務盡快做出成效,就須達到“三會”的培訓效果,即“會做、會審、會管”。

      “會做”:廣大客戶經理員學會小微金融的產品與操作;

      “會審”:風險管理人員掌握小微金融業務的風險控制與審批特點;

      “會管”:小微金融的分管部門、涉及到的協作部門、相關領導了解該項業務的管理與組織特點。

      基于此,授課對象應包括前、中、后臺的相關人員。

      第六部分:內容安排與流程

      說明:整體項目實施總共分為三個階段,歷時3個月,每個階段實施時間相隔約1個月左右的時間。

      第一階段:內容講解與仿真演練

      所需時間:總4

      4天為標準時間,在項目實施之前,我司需要對貴行客戶經理的小微業務水平、技能等方面進行摸底和調查,再根據結果對授課的內容和時間上做相應調整。需要特別說明的是:如果要導入行動學習,則必須需要分部門總經理、支行行長親自參與。

      時 間

      上午

      下午

      第一天

      行動學習:學員從問題列表中選擇本小組的研究主題,在錯綜復雜的管理困惑中明晰經營目標和管理現狀;

      各小組對選定的主題梳理出阻礙目標實現的到瓶頸關鍵因素;

      第二天

      第一節:中小微客群識別與市場類型

      第二節:“搭平臺、做批量”:客戶/市場組織類型、特點及其銀企協作模式選擇

      第三節:客戶聚集效應分析與客戶分類、分層方法

      第四節:基于中小微金融服務盈利模式轉型要求下的客戶需求分析維度

      第五節:同業調研與本行營銷的策略選擇

      第六節:中小微信貸的擔保品種、擔保特點與擔保發展趨勢

      第三天

      第七節:中小微金融服務組合產品配置策略

      第八節:細分市場創新做法設計與專業化競爭優勢培育

      第九節:綜合定價策略與本行盈利模式優化

      第十節:中小微金融風險控制策略與方法

      第二部分:方案規劃編制模擬演練

      第四天

      第一節:小微金融技術突破為吸存創造有利條件

      第二節:小微企業現金流控制與吸存機制

      第三節:小微企業現金流的網鏈式吸納

      第四節:小微企業現金流封閉回籠的措施、貸款與結算掛鉤吸存的措施

      第五節:小微企業吸存效果的實證分析

      根據貴行“促進存貸款雙升”的輔導需求,我們將課程內容和模擬演練分為三部分內容,具體安排如下:

      第一部分:支行工作模式與工作方法導入

      “行動學習”工作模式在支行管理與團隊協作中的應用

      學員從問題列表中選擇本小組的研究主題,在錯綜復雜的管理困惑中明晰經營目標和管理現狀,各小組對選定的主題梳理出阻礙目標實現的到瓶頸關鍵因素:

      1、什么是行動學習?

      1)行動學習的方式在團隊管理中的展現!

      2)什么是學習?什么是行動學習?

      3)行動學習的核心是什么? (4)行動學習與培訓的比較

      2、支行如何開展行動學習?

      1)同樣的管理問題,在行動學習中得到的結果是什么?

      2)行動學習前后的效果差異;(3)開展行動學習的工作流程

      4)行動學習的關鍵點

      3、行動學習的實踐

      1)就真實的案例背景,學員分組進行行動學習的現場演練。

      2)評比剛才的演練結果

      第二部分:小微業務操作知識點講解

      第一節:

      中小微客群識別與市場類型

      1、客群識別:具有共性特征的市場挖掘

      2、顯性市場開拓與隱性市場挖掘

      3、案例解析:行業細分與行業市場機會挖掘

      4、案例解析:“商圈市場”的特征與營銷

      5、案例解析:產業鏈市場的特征與營銷

      6、模擬演練:本地特色市場選擇與金融服務方案設計

      第二節:

      “搭平臺、做批量”:客戶/市場組織類型、特點及其銀企協作模式選擇

      1、商會、協會、市場管理方的銀企協作模式

      2、其他類型市場組織的銀企協作模式

      3、“1+N”模式下的核心企業選擇與銀企協作模式

      第三節:

      客戶聚集效應分析與客戶分類、分層方法

      1、“客戶共享、信息共享、互利雙贏”原則下的市場調查步驟

      2、“圈鏈”市場的客戶數量調研與業務潛力分析

      3、目標市場客戶分類方法、再細分及客戶盈利模式調研

      4、客戶多維度分層方法與目標市場最優客戶開發比例

      第四節:

      基于中小微金融服務盈利模式轉型要求下的客戶需求分析維度

      1、中小微企業信貸需求類型與特點

      2、客戶經營的季節性、周期性與金融服務產品配置

      3、中小微客戶的結算需求與現金流特點

      4、中小微企業主的金融需求“公私一體化”特點

      第五節:

      同業調研與本行營銷的策略選擇

      1、中小微市場的同業做法比較分析框架

      2、銀行業中、小、微客戶分層服務現狀

      3、授信政策的同業比較與業務側重

      4、結算業務的同業比較及結算/存款營銷新特點

      第六節:

      中小微信貸的擔保品種、擔保特點與擔保發展趨勢

      1、傳統擔保品種對中小微企業的適應性分析

      2、特色市場的擔保品種開發策略與實例分析

      3、弱擔保品種的發展及其缺陷分析

      4、聯保、市場擔保、商會貸等弱擔保品種存在的問題與防范

      5、提高房產擔保的抵押率需要的條件

      6、中小微信用貸款的興起及其設計特點

      第七節:

      中小微金融服務組合產品配置策略

      1、現階段信貸與結算捆綁的方法總結

      2、信貸與企業主個人與家庭金融需求捆綁的方法

      3、交叉銷售與公私聯動

      4、產品捆綁銷售的行內業務準入策略

      5、產品捆綁銷售對行內業務人員素質要求

      6、提升產品捆綁銷售效果所需要的崗位分工協作

      7、“產業鏈市場”金融服務方案設計方法與盈利模式選擇

      第八節:

      細分市場創新做法設計與專業化競爭優勢培育

      1 、“專業化、個性化、特色行”的方案設計原則與實例分析

      2、確定本行的市場開發目標與盈利模式

      3、與同業相比本行的競爭優勢與劣勢

      4、信貸與結算結合的營銷策略選擇

      5、市場特征提煉與“因客而變”的個性化方案設計

      第九節:

      綜合定價策略與本行盈利模式優化

      1、利率差異化定價需要考慮的因素及其權重設計

      2、收費業務的品種

      3、保證金、風險基金的特點與議價方法

      4、現階段結算回籠、現金流控制的做法歸納

      5、組合產品定價讓利的方法

      第十節:

      中小微金融風險控制策略與方法

      1、中小微信貸的風險特點

      2、傳統流貸的缺陷與現階段銀行業的改進方法

      3、市場的系統風險分析:增長性、周期性、盈利性、替代性分析

      4、市場的非系統風險分析:經營者行為與習慣分析

      5、行業風險與現階段中小微市場目標行業選擇

      6、調控行業的市場機會分析與信貸策略

      7、供應鏈金融產品的審批標準制定

      8、資金挪用風險及其對策

      9、擔保品種風險與控制策略

      10、財務因素與非財務因素分析在特定市場的運用

      11、單戶開發與批量開發的風險控制比較

      12、貸后與客戶分類管理

      13、存量客戶“發展、維持、壓縮、退出”的分析框架

      第二部分:方案規劃編制模擬演練

      第一節:

      調研方法與專項組織

      1、商圈市場的調研方法與步驟

      2、產業鏈市場調研方法與策略

      3、“1+N”市場特征以及銀行與核心企業的合作要點

      4、搭建專業市場服務組織的崗位配置要求

      5、特色行、專業行實例分析與借鑒

      6、特定行業/市場金融事業部的職能

      7、風險管理部單純的按行業審批≠行業金融

      8、各業務部門單純的按行業營銷≠行業金融

      9、向中小微專營支行的轉型趨勢

      第二節:

      開發目標與推廣步驟

      1、客戶準入標準設定:市場開發限度與最優開發比例

      2、客戶分類準入標準的可行性與必要性

      3、“商圈市場”批量審批與快捷通道

      4、“產業鏈市場”主動授信、方案審批與快捷通道

      5、產品前移:產品部與營銷部門相結合的策略選擇

      6、風控前移:風險部與營銷部門相結合的策略選擇

      7、原則性與靈活性:制度的一般標準與特色市場的專業標準之間矛盾的處理經驗

      第三部分:提升小微存款關鍵技術及輔導

      第一節:

      小微金融技術突破為吸存創造有利條件

      1、結算工具與結算渠道日趨多元化

      2、集群式開發提升了整體規劃能力

      3、小微信貸技術日益注重現金流控制

      第二節:

      小微企業現金流控制與吸存機制

      1、“穩定的現金流量”可以作為放款依據

      2、目前“流量貸”的幾種類型

      3、基于現金流控制的信貸技術要點

      4、最緊密的結合:結算決定信貸投放

      5、客戶保證金、風險備付金、擔保基金

      6、票據業務的逐步推廣有利于擴大存款來源

      第三節:

      小微企業現金流的網鏈式吸納

      1、商圈類市場批量化開發的吸存效應

      2、產業鏈類市場批量化開發的吸存效應

      3、批發客戶與其下線資金封閉結算的整體設計

      第四節:

      小微企業現金流封閉回籠的措施、貸款與結算掛鉤吸存的措施

      1、資金歸集工具營銷與渠道選擇

      2、基于“買方”端的資金封閉回籠控制

      3、基于“第三方”的資金封閉回籠控制

      4、信息化的對賬制度

      5、貸款與結算直接掛鉤的方法

      6、貸款與結算間接掛鉤的方法

      7、交叉銷售與公私聯動要求

      8、作為業務準入條件的產品捆綁范圍

      第五節:

      小微企業吸存效果的實證分析

      1、小微企業的吸存效果

      2、現金流控制對理財業務的促進

      3、小微經營績效的實證分析

      第二階段:方案編制與業務輔導

      所需時間:1天行動學習+0.5/支行

      在第一階段的基礎上,各經營單位/支行結合本地區實際,尋找小微業務機會及目標市場,并擬定營銷計劃與客戶服務方案。在此過程中老師可以提供現場輔導,即深入每個支行進行輔導。

      內 容

      相關安排和要求

      “行動學習”輔導:

      1天,

      對上期的任務及問題執行情況的跟蹤檢查和出現的新困難的探討,并完善執行方案,檢查執行情況、階段性總結經驗與檢查理論知識的運用情況:

      1、由支行行長和客戶經理參與,繼續展開滾動式的行動學習;

      2、前一階段方案執行中哪些對策有效?為什么有效?

      3、哪些對策無效?可以怎么改進?

      4、接下來大家要做什么?

      5、自己還需要學習什么?怎么學習?

      小微業務現場輔導時間安排

      市區支行可以按照每天輔導2個支行的進度安排,郊區支行按照1/支行的時間來安排,貴行也可選取5-6家支行作為試點。

      輔導小組成員構成

      為確保小微金融業務的有效推廣與實施,輔導小組應該由以下三方面的成員:

      1、老師,負責提供實際解決方法;

      2、本行小企業專營中心分管部門,負責輔導工作的組織,以及收集、反饋、溝通解決業務推廣中遇到的各類問題;

      3、信貸審批部門,負責指導每個實際項目可行的審批通道與把控原則。

      第三階段:方案點評與中臺提交

      所需時間:總3

      內 容

      相關安排和要求

      “行動學習”驗收:

      1天,

      學習回顧和學員收獲:整個學習過程的回顧總結,將實踐過程中的優秀經驗和失敗教訓進行提煉和總結,從而使卓越的基因得以復制、延綿和持續,輔導成果匯報和現場呈現:

      1、分別對各小組進行解決問題的輔導;

      2、學習以來大家做了哪些事?有效的是什么?它們是怎么做出來的?

      3、我們還需要做什么?

      4、我們已經掌握了什么?還需要學習什么?

      5、總結學習過程的經驗和教訓,修改完善成果書。

      6、各組分別對行動學習成果進行總結匯報

      7、導師對學員成果及學習情況進行點評和建議,并對今后行動進行調整修正意見。

      方案內容集中點評

      支行在給定的時間內形成市場開發計劃以及項目解決方案以后,由輔導小組進行匯總點評,成熟的項目即可進入上報審批程序,存在問題的項目在進一步優化后進入上報審批程序,不成熟的項目也指出其存在的問題。

      點評形式

      1、各支行分別展示自己的市場開發計劃與項目解決方案,由輔導小組逐一點評。

      2、也可以結合本行開門紅計劃,采取勞動競賽的形式,即事先擬定打分標準,在各支行展示自己的市場開發計劃與項目解決方案以后,由評委(包括輔導小組成員)打分,評選出優秀市場開發計劃、優秀項目解決方案、優秀產品經理、優秀客戶經理、行業金融推廣優秀支行等獎項。

       

       
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