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      小微金融特色業務團隊建設輔導項目
        

      當前,各商業銀行均把小企業信貸業務納入戰略視野,作為促進商業銀行戰略轉型、優化信貸結構、培育新的利潤增長點的戰略選擇,小微金融領域的競爭日益激烈。為了協助各商業銀行做好小企業金融業務,建設一流的小企業特色團隊,同時做好市場規劃和產品設計,東方斯丹面向國內商業銀行推出“小微金融特色團隊建設”咨詢服務項目,以下簡稱“特色團隊”,項目服務內容介紹如下:

      (一)咨詢項目所要解決的問題

      本服務項目旨在解決各行在組建小微金融特色團隊中的以下十大難點:

      難點一:如何在全行選擇分支行建立特色團隊,如何進行選擇,標準是什么?

      難點二:特色團隊如何打造,標準是什么,如何達到銀監會“六項機制”“四單原則”,總行需要給予什么政策?

      難點三:在目前分支行都熱衷做存款,做大戶,普遍不愿做小企業業務,總行小企業主管部門如何進行管理分支行及特色團隊?如何處理好與總行其它部門、分支行及特色團隊關系?團隊如何運作?

      難點四:在目前分支行已有公司客戶經理、個人客戶經理條線,并手中有各項任務情況下,如何招聘客戶經理,標準是什么?

      難點五:特色團隊培訓重點是什么,團隊要達到何種水平?

      難點六:特色團隊和客戶經理如何考核,考核指標如何設置,如何處理好貸款與存款關系?

      難點七:審批流程如何優化,如何授權管理?

      難點八:針對特色團隊產品如何設計,風險防范手段,產品審批流程是什么?

      難點九:針對全行標準化產品如何設計,重點是什么產品?

      難點十:特色團隊建設所 需要制定制度種類

      (二)咨詢項目服務范圍

      1、小企業團隊建設方面的咨詢

      1)本行準備按照銀監規定的“六項機制、四單原則”設立特色團隊,每個特色團隊由若干小貸客戶經理組成,特色團隊實行雙線管理(即支行、小企業部),每個特色團隊配備特色產品方案或產品,并由咨詢公司協助推廣。

      2)特色團隊的建設咨詢,包括人員選聘、績效考核、晉級晉職等內容。

      2、小企業信貸產品咨詢

      1)對本行現有的小企業信貸產品進行升級,優化;

      2)提供不少于10款能供全行通用的單一的小企業信貸產品,不少于5款全行通用的小企業組合產品,不少于5款供特色團隊使用的小企業組合產品,并在咨詢期內實現推廣使用。   

      (三)咨詢項目實施規劃

      Ø 咨詢內容規劃

      根據以上需求,并根據小微金融業務應涉及到的相關因素,我們對本行小微金融業務的咨詢項目范圍包括以下五個方面:

      1、小微金融營銷組織架構與崗位設置

      小微金融業務的管理結構依據銀監會對銀行業金融機構開展小微金融的“六項機制、四單原則”的總體要求進行設計,對組織架構方面的要求體現為以下工作安排:

      1)本行小微金融管理架構的功能構成;

      2)各功能板塊的職責與分工協作機制;

      3)小微金融業務人員的考核激勵機制。

      2、目標客戶細分與分層管理

      小微金融的服務對象是小微客戶,關于“小微客戶”的界定標準包括:

      1)依據《中小企業劃型標準規定》(工信部、統計局、發改委、財政部2011618日)所界定的小、微客戶;

      2)銀監會鼓勵銀行業金融機構加大對單戶金額500萬元()以下的小微企業貸款的支持力度。

      依據以上分析,我們將結合本行以及本地區小微客戶的實際情況,對本行的小微客戶進行以下工作:

      1)對小微客戶進行分層,擬定分層化、專業化的營銷策略;

      2)重點行業與重點市場的分析與選擇;

      3)銀行與小微客戶的各類市場、行業組織的合作平臺搭建模式。

      3、小微產品構成與組合產品設計

      在本行現有的小微金融產品基礎上,對小微金融服務產品按照以下原則進行梳理與整合:

      1)設計弱擔保信貸產品,擴大本行小微客戶覆蓋面。所謂“弱擔保”是指除了房地產抵押以外的其他擔保方式。

      2)設計產品組合,優化本行小微金融業務盈利模式。鑒于區域性商業銀行有關業務開展的地域局限性,我們將擬定產品捆綁銷售的經營策略,具體包括信貸與結算業務捆綁,信貸與小微企業主的公司及個人業務捆綁,或小微企業經營業務與家庭金融業務捆綁。

      3)設計差異化定價標準,增強本行產品的吸引力與競爭力。所謂“差異化定價”反映在信貸業務的利率定價上,就是利率上浮的幅度取決于擔保品種、結算回籠、產品交叉銷售等三個方面。

      4、小微金融業務流程與營銷管理

      鑒于現階段我國小微金融業務尚處在發展中,各行的小微營銷策略具有差異性,我們將選擇國內具有廣泛實踐基礎的小微營銷模式,據此擬定本行的小微金融營銷模式。這方面的具體咨詢內容包括:

      1)小微客戶的行業信貸政策;

      2)小微客戶分層化的營銷策略;

      3)小微金融業務一般流程與相關綠色通道;

      4)小微金融的批量營銷模式。

      5、營銷團隊建設與技能提升

      小微金融服務團隊的構成將參考國內金融同業先進做法進行配置。小微金融服務團隊建設包含以下方面的咨詢內容:

      1)小微金融從業人員選拔與招聘標準;

      2)小微產品經理與售后服務崗位;

      3)小微金融從業人員“應知應會”的知識框架設計;

      4)小微金融從業人員業務培訓與達標考試。

      Ø 目標任務設定

      我們依據上述咨詢項目范圍,設定以下任務種類:

      1、操作標準類:屬于該標準的任務,涉及各類小微金融服務產品及其組合,我們提供詳盡、具體、可執行的操作制度與標準。

      2、策略建議類:屬于該標準的任務,涉及管理、組織、激勵等方面,我們采取對標管理的方法,選擇國內標桿銀行的做法與本行的實際做法進行對比分析,提供符合本行實施決策方面的建議。

      3、方案建議類:屬于該標準的任務,涉及市場、行業、客戶開發方面的金融解決方案設計,我們給予方案落地實施的建議。

       
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